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Não é difícil encontrar pessoas caçoando dos calçados Crocs nas redes sociais e nas rodas de conversa. A empresa sabe disso, assim como como conhece o potencial do calçado entre seus fiéis consumidores, que não perdem a oportunidade de expressar seu amor pela marca apesar da trollagem alheia. Mas qual estratégia usar para atrair novos clientes sem se desfazer dos já conquistados?
�€œO nosso desafio é comunicar ao consumidor sobre os novos produtos mantendo nossas características�€, responde a diretora de Marketing da empresa no Brasil, Thaís Leiroz. Além das sandálias tradicionais, a marca reúne novidades como tênis, rasteirinhas, sapatilhas, botas e até mesmo sapatos sociais. No total, são 300 modelos no mundo e 75 no Brasil.
Apesar da grande quantidade de lançamentos, a maior parcela de vendas da Crocs continua vindo do tradicional clog. �€œTem gente que realmente não gosta e a gente sabe disso até pela questão da inovação do calçado, mas ainda assim há um alto número de vendas. Tem gente que ama o clog�€, diz Thaís. Os calçados comuns da Crocs atraem principalmente crianças, profissionais da área da saúde e da gastronomia gerando 47% das vendas.
Filho feio
No entanto, a forte ligação da imagem da marca com o clog deixa pouco espaço para os lançamentos. �€œ�‰ dificil o consumidor fora do ambiente Crocs identificar esses novos produtos�€, admite a diretora. Para driblar essas dificuldades e atingir a meta de dobrar as vendas globais em cinco anos, a empresa planeja colocar os novos sapatos nas vitrines dos pontos de venda e deixar o clog, conhecido por todos, no fundo da loja.
A estratégia não é bem vista pelo professor da FMU e consultor Wagner Luiz. �€œ�‰ como esconder o filho feio quando, na verdade, você tem público para ele�€, diz. �€œA empresa tem que tratar todos os produtos da mesma forma para mostrar variedade aos clientes�€, aconselha.
Mas o especialista reconhece que a técnica pode dar certo se a ação demonstrativa nos pontos de venda for eficiente. �€œ80% de todas as vendas acontece no ponto de vendas. O vendedor tem que ser professor, ensinar como funciona, explicar sobre o conforto, apresentar modelos e cores�€, esclarece. �€œO que faz rejeitar muitas vezes é a falta de conhecimento.�€